Клиент возражает? Исправим!

30-декабря-2011
644
0
Клиент возражает? Исправим!

В сфере торговли и обслуживания приходится работать с людьми. Зачастую, они бывают негативно настроенными и относятся к вашим словам с долей недоверия. Это нормальная реакция человека на переложение расстаться со своими деньгами в обмен на какой-либо товар или услугу.

К этому вопросу необходимо подходить профессионально, демонстрируя умение сглаживать потенциальный конфликт. Помните о психологическом приеме: если клиент высказывает вам свое сомнение, то шансы переубедить его в обратном, все-таки имеются. Для того чтобы повлиять на решение в вашу пользу, нужно быть компетентным в своей области и с уверенностью отвечать на поставленные вопросы.

Ознакомьтесь с наиболее встречающимися возражениями клиентов. Они могут касаться таких тем, как: действие, гарантии, конкуренция, цена, обслуживание и эксплуатация.

Продумайте лаконичные и четкие ответы по каждому пункту. Здесь очень важно умение своевременно привести убедительный аргумент, который искоренит сомнение.

Проработайте каждое возражение клиента по схеме: причина возникновения и пути ее решения. Для этого вы можете задавать клиенту уточняющие вопросы, типа: «Почему вы так считаете?», «Что именно вызывает у вас сомнение?» и т.д.

Не перебивайте клиента, дайте ему возможность выговориться. Слушайте его внимательно и заинтересовано, постарайтесь внушить ему доверие и желание помочь.

Чаще всего, сомнения являются индикаторами мотивов при совершении покупки или заключении сделки. Если главная цель клиента сэкономить, то заведите разговор в русло того, как с помощью вашего предложения он сможет увеличить свой капитал впоследствии. Т.е. для того, чтобы искоренить сомнения, вы должны акцентировать внимание на способах, которые помогут усилить мотивацию клиента.

Чаще всего, в нашей стране, сомнения высказываются в форме критики. И здесь главное сохранять спокойствие и доброжелательность.

Никогда не ввязывайтесь в спор. Дискуссия – самый неэффективный метод общения с покупателем. Используя в своей речи фразу: «да, но…» вы даете клиенту понять, что опровергаете его слова. Внушите покупателю его значимость и спокойно объясните, в чем он заблуждается.
В присутствии клиента никогда не отзывайтесь плохо о конкурентах. Если покупатель сам заводит о них разговор, оставайтесь сдержанными и только говорить е преимуществах вашей фирмы, не ссылаясь на недостатки конкурирующего предприятия.

Для устранения сомнений вы можете использовать перечисленные приемы, а также, руководствуясь желанием помочь, начать импровизировать.

Заметка: Мебель является неотъемлемой частью каждой квартиры, по мебели можно судить о характере и вкусах хозяев. Магазин Сток Диванов предлагает только качество и изысканные модели по низким ценам и на хороших условиях. Диваны и кресла интернет магазин который предлагает вам самые модные модели, благодаря которым ваши гости будут очень удивлены. Мы делаем вашу жизнь приятной.
Комментариев пока еще нет

Комментировать

Ваше Имя:
Ваш E-Mail: